As compras de negócios envolvem mais de 11 stakeholders, em média — e é por isso que muitos desistem antes da venda

Em vendas corporativas, a jornada de compra é longa, complexa e coletiva.
Segundo a Gartner, uma decisão B2B envolve, em média, 11 pessoas — entre usuários, técnicos, influenciadores, gestores e o decisor final.

E é justamente aí que muitos vendedores desistem: param no meio do caminho, antes de chegar a quem realmente decide.

Por que isso acontece?

Porque falta processo.
Sem método, o vendedor aposta na sorte: fala com o primeiro contato, envia uma proposta, não recebe retorno… e conclui que “o cliente não tem interesse”.

Mas a verdade é que ele nunca chegou ao tomador de decisão.
Persistir não é insistir — é seguir um processo estruturado, com inteligência e propósito.

5 Dicas para ter persistência e sucesso nas vendas

1⃣ Mapeie o comitê de compra

Descubra quem realmente participa da decisão:

• Quem usa o produto?

• Quem aprova o investimento?

• Quem influencia a escolha?

Pergunte com naturalidade:

“Além de você, quem mais participa da decisão?”

Essa pergunta simples abre portas e demonstra profissionalismo.

2⃣ Registre tudo e acompanhe cada contato

Use um CRM ou planilha organizada para registrar datas, cargos e próximos passos.
O segredo não é lembrar de tudo — é ter um sistema que lembra por você.

3⃣ Adapte a comunicação a cada perfil

Nem todos se convencem da mesma forma:

• O técnico quer dados e segurança.

• O gestor quer ROI e resultado.

• O usuário quer praticidade e agilidade.

A personalização da abordagem aumenta a conexão e acelera a decisão.

4⃣ Reforce seu valor com constância

Mesmo sem resposta imediata, mantenha contato com conteúdo relevante:
envie cases, insights, novidades do mercado.
Mostre-se presente e útil, e não apenas insistente.

5⃣ Tenha paciência estratégica

Grandes negócios levam tempo.
A venda B2B não acontece por impulso — ela é resultado de construção e consistência.

Persistir é saber quando e como se fazer presente, mantendo o relacionamento vivo até o fechamento.

Não pare na primeira barreira.
Entenda que o comprador B2B é múltiplo.
Crie processo, personalize e persista.
Venda é construção, não tentativa.

As melhores vendas não são as mais rápidas — são as mais estratégicas.
Quem entende o processo, respeita o tempo do cliente e mantém presença com propósito, conquista resultados consistentes.

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